Retail Innovation Tech Alliance: как правильно подать заявку для пилота с корпорацией

Retail Innovation Tech Alliance (RITA) за почти год своей работы провел три отбора технологических решений. Эксперты X5 Retail Group, Билайн, Группы "М.Видео-Эльдорадо" и Hoff отсмотрели 680 заявок от компаний, которым интересны совместные пилоты с этими корпорациями.

Оператор отборов RITA – GoTech Innovation – собрал полезные советы о том, как правильно стартапам заполнить заявку для того, чтобы попасть на радар корпорации. А эксперты партнеров RITA рассказали, как они работают с полученными заявками.

Форма заявки находится на сайте альянса – по этой ссылке. Перед тем, как приступить к ее заполнению, следует изучить, зачем создан Retail Innovation Tech Alliance, какие корпорации входят в его состав, и какие задачи они здесь решают.

RITA – это не инвестиционный альянс. Его участники объединились не для того, чтобы инвестировать в стартапы. Главная задача четырех корпораций – поиск и внедрение новых технологических решений и продуктов для развития своего бизнеса.

Перед тем, как участвовать в отборе, стартапу важно понимать, что не стоит рассчитывать на «маленькую победоносную войну». До начала работ над пилотным проектом в корпорации может уйти несколько месяцев. Заявка – это только первый шаг. Далее – после окончания отбора – проводится индивидуальная оценка со стороны корпорации, обсуждение представленного решения всеми партнерами альянса, презентация стартапом своего решения перед экспертами в рамках Демо Дня и проведение индивидуальных встреч с представителями корпораций.

«За 3,5 года в воронку инноваций Х5 попало больше 2700 стартапов, 1500+ решений прошли более глубокую оценку с бизнес-экспертами, некоторые из них перешли в фазу бизнес-моделирования. Более 150 стартапов достигли этапа прототипирования (пилотирования), а до roll-out - 32 проекта. Многие пилоты перешли на стадию внедрения, стали частью бизнеса и начинают приносить результат. Основные причины, по которым те или иные решения не переходят на этап внедрения, достаточно очевидны: технология не работает так, как должна; бизнес-гипотеза не подтверждена или влияние на процесс ниже наших ожиданий; стоимость технологии при внедрении слишком высока – например, в части рисков масштабирования или длительных сроках окупаемости (как правило, в инфраструктурных проектах, где требуется много «железа»)».

«Участники RITA – лидирующие игроки в своих сегментах с развитой ИТ-инфраструктурой и чётким планом ее дальнейшего развития. "М.Видео-Эльдорадо" в рамках альянса ищет не столько решения для уже понятных текущих задач бизнеса, сколько новый взгляд на эти задачи, будь то клиентские сервисы или эффективность бизнес-процессов. И в этом случае частый подход, который можно встретить «мы сделаем для вас всё, что только попросите», не работает, так как базовые потребности уже закрыты. За последний год в рамках работы RITA "М.Видео-Эльдорадо" отсмотрели несколько сотен заявок, больше 30 проектов сейчас находятся в работе – от детальных переговоров до внедрения пилота. Мы ищем новые идеи, нестандартные технологии, возможно, такие продукты, под которые спроса ещё нет, и он только формируется. Взаимно полезным и эффективным будет чёткое описание сути продукта, в чём заключается его инновационность и как он может быть интегрирован с текущими промышленными решениями. Совсем хорошо, если есть релевантные реализованные кейсы, даже в пилотной стадии».

Ключевыми пунктами в заявке для стартапа будут являться: краткое описание продукта (Elevator Pitch), рассказ о предыдущих пилотных проектах, если они были, и сценарий потенциального пилота с одним из партнеров RITA.

На старте каждого отбора RITA формулирует, в каких направлениях в этот раз будут отданы приоритеты при поиске технологических решений. Это важно понимать при заполнении заявки – следует давать ту информацию о проекте, которая отвечает поставленным задачам со стороны организаторов. Если данные о вашем решении или продукте находятся под NDA, то ни в коем случае не ставьте «прочерк» в соответствующей графе об описании проекта. Укажите этот факт.

Несмотря на то, что в отборах могут участвовать проекты самых разных стадий, партнеры альянса отдают приоритет стартапам, у которых есть работающий продукт и опыт пилотирования. Менее зрелые решения тоже могут быть интересны корпорациям, но они должны быть яркими, чтобы их зацепить. А процесс их рассмотрения и дальнейшего внедрения будет значительно длиннее.

Среди других характеристик стартапа партнеры RITA часто обращают внимание на ранее привлеченные инвестиции, которые характеризуют зрелость компании, признание профессионального сообщества (различные рейтинги, конкурсы или награды), достижения. В последнем пункте важно, в первую очередь, говорить именно о стартапе, а затем уже о том, чего достигли люди, которые входят в команду. На дальнейших стадиях отбора могут пригодиться отзывы от предыдущих или действующих клиентов компании, а также экспертов, сотрудничающих со стартапом.

Если у компании разработано несколько продуктов, то для каждого из них можно подать отдельную заявку в рамках отбора. Но важно показать ключевые отличия между ними, чтобы эксперты не решили, что речь идет об одном и том же.

«Стартап должен быть организован в виде действующего юридического лица и иметь собственный продукт/услугу или технологию, которая решает актуальную бизнес-задачу клиента. Разумеется, важна готовность пройти этап акселерации. Наше главное ожидание от новых решений – оптимизация текущего бизнеса, рост эффективности бизнес-процессов, сокращение затрат, улучшение покупательского опыта. При отборе стартапов приоритетными для нас являются решения, которые имеют положительное влияние, в том числе, на P&L (например, расходы на персонал, эксплуатационные расходы, логистические расходы, покупательская корзина, что, в свою очередь, будет выражаться в увеличении РТО)».

«Помимо важных базовых признаков, мы обращаем внимание на уровень и качество инновации, применяемой в стартапе. Например, когда мы видим проекты, которые находятся в достаточно насыщенных рынках, где конкуренция идет за счет десятков дополнительных фич, возникает здравое желание тестировать проект в рамках линейного бизнеса и понятных линейных процедур. Но часто стартапы не могут качественно описать, чем они отличаются от других игроков или выделить убойное преимущество, на которое стоит обратить внимание. Я бы порекомендовал подумать над тем, что вы меняете с помощью технологии в существующих процессах компании, какие рутины или процессы вытесняете (быстрее, дешевле, лучше), а в идеале сформулировать вашу ценность в формате «что было раньше невозможным, а стало возможным с применением вашей технологии», и на это делать основной упор».

«В текущей повестке работы со стартапами Билайн фокусируется на поиске новых идей и ресурсов для расширения нашей линейки продуктов новыми независимыми от телекома сервисами, которые мы сможем предлагать своим клиентам, как частным, так и корпоративным.

Для Билайн идеальный стартап – это комбинация разных параметров, например, уникальность технологии, отличие от конкурентных аналогов на рынке, ценность продукта, уровень вовлечения клиентской базы в продукт, доверие и готовность фаундеров быть гибкими и готовых работать вместе с нами. И RITA является для нас очень важным источником притока этой ценности в стартапах.

Стартап тоже получает выгоды от партнерства с такой корпорацией как Билайн: быстрое масштабирование бизнеса за счет наших инструментов продаж, продвижения, инфраструктуры, экспертизы, знания о клиентах».

«В рамках альянса Билайн Бизнес ищет решения, которые:

Процесс отбора стартапов для совместного проекта с Билайн Бизнес происходит так: при рассмотрении заявки стартапа мы проводим оценку партнерского решения на соответствие стратегии В2В, сопоставляем с существующим продуктовым портфелем и Roadmap развития продуктов Билайн Бизнес, смотрим на имеющиеся внедрения продукта или опыт пилотирования. Оцениваем синергию - сможем ли мы своими сервисами и возможностями большой компании (каналы продаж и обслуживания, рекомендательный «движки», собственные сервисы) сделать так, чтобы продукт развивался быстрее и стал конкурентнее. Далее, мы готовимся к коммерческому пилоту по выводу на рынок партнерского решения: проверяем спрос у наших корпоративных клиентов и проводим CustDev, тестируем продукт, договариваемся с Партнером о сотрудничестве. Затем, в течение 1-2 месяцев, запускаем наиболее интересные и проверенные решения в рынок (в продажу) и уже на этапе коммерческого пилота усиливаем решение партнера своими технологическими и административными возможностями. Решения, опробованные с пилотным поставщиком в «боевых условиях» будут изучены и внедрены в продуктив в случае признания пилота успешным».

Как уже было сказано, в каждом отборе достаточно много заявок. Поэтому стартапу, представляющему технологическое решение, надо выгодно отличаться на фоне конкурентов, перегружать информацию не стоит. Например, экспертов не будет интересовать, в каких конференциях фаундеры или сотрудники стартапа участвовали в качестве спикеров. Для решения их текущей задачи эта информация не несет никакого практического смысла.

Лучше избегать ошибок в довольно простых пунктах заявки – указывать количество клиентов, а не пользователей, выручку, а не какие-то другие финансовые показатели. Со своей стороны организаторы, когда сомневаются в предоставленной информации, стараются уточнить у заявителя те данные, которые они считают некорректными. Иногда в заявках встречаются фактические ошибки из биографии стартапа – например, у него уже был опыт сотрудничества с одной из корпораций, входящих в RITA, но об этом не говорится. Как правило, такие недочеты происходят, когда заявку заполняет не фаундер или топ-менеджер компании, знающий ее историю. В этом случае сотруднику лучше консультироваться со старшими коллегами, чтобы не упустить важные детали.

«Мы рекомендуем стартапу делать в своем рассказе большой акцент на своей технологии. Например, уделить особое внимание презентации. Она должна понятно описывать продукт, дополняться фото, видео и скриншотами, последовательностью действий пользователя, описанием процесса до и после и т.д. Следует предлагать конкретный юз-кейс (или несколько). Очень ценно, когда здесь мы получаем новое знание о том, как технология может быть применена, и обоснование, почему и как это работает на рынке – отсылки к уже реализованным проектам. Кроме того, презентация должна содержать информацию об эффектах от внедрения у других клиентов (или хотя бы гипотезах): чем детальнее, тем лучшее (снизили стоимость продукта за счет чего-то, или продукт окупается за определенное время в таких-то условиях)».

«Когда отсматриваешь много заявок, формируется своего рода иммунитет – меньше впечатляет длинное описание опыта фаундеров и желание продать не само решение, а ценность его внедрения. Все-таки у нас задача – найти новые классные идеи, четкое структурное описание технологии предлагаемого продукта является тут «основным блюдом», и «гарнир» в виде опыта и ценностей может дополнять, но не заменять его».

Для общения с организаторами всегда есть e-mail - startup@rita.vc. Здесь оперативно отвечают на все вопросы участников отбора. Обязательно указывайте рабочие контакты тех сотрудников компании, у кого есть компетенции ответить на прямые вопросы от экспертов или организаторов. Лучше не создавать промежуточное звено в коммуникации.

После подачи заявки стартап получает письмо, где указана возможность авторизации и создания личного кабинета в системе RITA. Это необходимо, в том числе, для корректировки своей заявки.

Организаторы постарались сделать максимально открытый доступ к заявкам для всех участников отборов технологических решений RITA. Помогает им в этом платформа TechScout, которая разработана специалистами из GoTech Innovation. Это инструмент для сбора заявок корпорациями для дальнейшей оценки и работы с ними.

Эксперты хранят здесь информацию о стартапах, ведут их историю, оставляют свои комментарии. Платформа позволяет организовать совместную работу сотрудников нескольких корпораций сразу – к ней открыт доступ всех специалистов, которым интересен тот или иной продукт.

Для стартапа TechScout является выгодной платформой, так как информация о нем остается здесь не только в рамках конкретного отбора RITA, но и в дальнейшем. Тем самым, корпорация, имея соответствующие данные о молодой компании, может при необходимости связаться с ней в любое время. А следующим шагом развития TechScout в GoTech Innovation видят подключение к платформе стартапов, что может создать уже некую социальную сеть, помогающую развивать корпоративные инновации.

«Не отчаиваться, а наращивать компетенции и дорабатывать продукт. Ведь всегда важно не просто придумывать технологию или сервис, а упаковывать их в бизнес-кейс с прогнозируемыми показателями эффективности и того самого value for shareholder. Поэтому во взаимодействии стартапов и крупного бизнеса нужно не только разработать решение, а быть гибким, готовым доработать проект и «вживить» его в действующие бизнес-процессы, помнить об экономическом эффекте, которого мы хотим совместно добиться. Стартапу нужно начать мыслить категориями бизнеса. Надо признать, не все готовы к такому формату сотрудничества. Ведь это требует терпения и инвестиций времени и ресурсов. Зачастую, пользуясь лишь отличной идеей, приходиться создавать и переделывать решение с нуля, превращая его месяц за месяцем в полноценный бизнес-продукт, тестируя с пользователями, развивая и встраивая в организацию. Хотя изначально казалось, что надо только грамотно провести питч и «дело в шляпе».

«Глубже погрузиться в текущий бизнес потенциальных партнеров RITA, проанализировать проблему, которую решает ваша технология, но со стороны корпорации. Задать себе вопросы, что корпорация уже делает для решения этого вопроса, какие средства расходует? Возможно, провести Cust Dev с потенциальными заказчиками, валидировать проблему и ее масштабы, и на базе полученных знаний структурировать возможный бизнес-кейс на одну страницу в формате «было – стало». Такой подход позволит нам сразу увидеть ценность решения и поможет продавать вашу технологию внутри корпорации. Вы должны понимать, что приоритет по принятию решения зависит напрямую от размера проблемы, которую вы решаете с помощью новой технологии или новой бизнес-модели».

«Всегда запрашивайте обратную связь, мы стараемся честно рассказывать, чем не подошёл тот или иной проект. Не помешает «работа над ошибками», например, более глубокий финансовый анализ с точки зрения потенциальных затрат бизнеса и конечной ценности, которую он может получить, или варианты интеграции с действующими решениями. Сотрудничество с небольшими компаниями по реализации конкретных кейсов поможет в будущем более конструктивно строить работу с крупным бизнесом, так как на руках будут конкретика и результаты».